商务谈判中有哪些技巧-电话拜访

商务谈判中有哪些技巧-电话拜访 时间:2018-05-15

  电话拜访是一种艺术,如何在只闻其声不见其人的情况下,给对方留下好印象,并成功完成拜访目标呢?让我们一起看看电话拜访的技巧吧。

商务谈判中有哪些技巧-电话拜访

  电话拜访的技巧

  一、上帝安排了商务人员两个耳朵一个嘴巴

  与客户交谈注意倾听大于诉说,合适的问题有助于让客户畅所欲言。发自内心的倾听能够让客户感觉到你认真的态度和对他的尊重,(忌:无故打断客户的话,如需打断需请示客户“我可以打断一下吗?”)除了可以给客户留下一个好的印象外,倾听会帮助我们准确的了解客户目前的行业、市场现状,准确把握客户需求。

  二、拿起电话时,你手边的纸笔到底是有多重要呢

  当客户使用一些特殊词汇时,包括不限于行业术语、市场名词。应及时记录下来,有不明确含义的可以直接提问。并且在后面的谈判中要着重使用客户的用词,让客户感觉你与其同频,感觉你的认真与专业,简单的词汇应用却是和客户建立良好认知的重要一步

  三、FAB法则,benefit利益诱惑很重要。

  开始与客户沟通时,应抛出一个对于客户来说极具吸引力的话题,这样可以增长谈话时间,增加客户了解我们的机会,增加成单的几率。

  四、这个社会不缺聪明人,缺的是认真、踏实又聪明的人

  当你没有听清客户问题或不知道该怎么回答时,可以要求客户重新说一遍,或者邀约商务经理产品经理协助沟通,忌不懂装懂。如果客户在电话中提出的问题确实不容易回答,也可以巧妙的客户说,这个问题我会在挂断电话后给你一个更完善的解决方案,到时候我们可以再做探讨。

  五、谈客户和相亲异曲同工

  当客户流露出想要深入了解的信号时,可邀约客户面谈,邀约客户的技巧会在后面在做分享。谈客户和相亲异曲同工,适当的时候采取进一步行动可以有助于我们早日“得逞”。

  六、与客户沟通即是与客户博弈

  在与客户的沟通过程就是博弈的过程,如果客户有实力,没有需求,我们想办法去引导客户的需求。这类客户是我们的潜在客户,会有个长期沟通跟进的过程。如果客户有需求,那我们只要通过不断的跟进,解决客户的顾虑,建立客户的信心,推荐合适客户预期和价格的产品,最终必将达成合作。这一类是我们的准客户、意向客户,一定要及时沟通跟进。所以业绩长虹的商务拥有畅通的销售渠道,是需要积累大量客户为基础的。

  七、结语

  销售首先销售的是自己,要做到相信自己,给客户一个好的印象,之后用客户可以接收的方式传递给客户,让客户相信我们是专业的、靠谱的,我们的产品是安全的、便捷的、易用的。解决客户异议的第一步,了解客户的顾虑。比第一步更重要的是,了解自己和自己的产品。


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