商务谈判有哪些有用技巧

商务谈判有哪些有用技巧 时间:2018-11-01

  一位朋友给我讲了一个农民的故事:农民将一匹马以时价的3倍卖给了一位城里人。有人问他:“你如何从那匹老马身上赚了那么多钱?”农民回答:“我得到的不是它的实际价值,而是那个城里人心中这匹马的价值。” 一个稀松平常的谈判方法是,那种被称为客观价值的东西就是它在实际交易中的价值。事实上,价值存在于观看者的眼里。无论你买或卖,成功的关键在于你能否有效地影响对方对交易物的价值的理解。下面小编为你整理商务谈判技巧,希望能帮到你。

  一、在谈判过程中应当戒骄戒躁

  最大程度的为己方争取利益,应当敢于向对方大胆要条件,有足够耐心取得持久战的胜利,应当保持一定的态度的一致性。

  二、在谈判中,应当注意富有竞争意识

  对对方所提出的观点,应当勇敢质疑,对己方所部满意的条件,大胆表现出惊讶态度,利用表情压迫对方对此其观点做出反省,从而为进一步的己方所提要求提供可能。

  三、谈判应当首先对对方资料进行搜集

  正所谓知己知彼百战不殆,因此,避免在谈判中对对方特点一无所知,应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析,对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。

  四、知道你想要什么

  我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客:“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?”超过20%的顾客都会回答:“是的。”

  人们经常会做出冲动性的购买决策,因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品,或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物,在购物前列一张关于你所需物品的清单,才是明智之举。要是你去买汽车或电脑,清单上一定要列出你所需商品的规格、型号,并坚持按计划实施。

  五、不要泄露你活动的截止期限

  我认识的一个商人,去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后,那家公司的人问他返回美国的时间。主人说:“我们需要了解这一点,以便安排车子送您到机场。”我的这位朋友回答说,他于周五向回返。

  接下来的五天里,日本人请他去旅游,举办长时间的午餐,去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外,日本人什么都安排。最后,在星期五早晨,他要坐的飞机起航前5小时,双方的谈判开始了。

  我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时,他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头,他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。

  不要泄露你活动的最后限期,除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定,要看看能否改变它。如果你必须在一个被限制的时段里谈判,就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。

  六、想好再说

  在我举办的一个研习班上,一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。当时市场萧条,这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。

  在走进这座房子的15分钟之内,这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正准备补充说,买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话,“哇!”他们回答说,“这比我们预期的价格少得太多了!”

  这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿,她只做了轻微的让步,这笔买卖就成交了。

  在你说话前,一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下,先说话的一方往往缺少耐心,他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧,比如,如果一个买主对东西缺乏价值观念,卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。

  七、了解市场行情

  当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时,一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试,他答道:“去硅谷。”我问他为什么。他说:“因为我更喜欢在那儿生活。”这个年轻人认为,既然他偏爱在硅谷工作,先去那里面试是理所当然的。“不对,”我告诉他,“先去东海岸,了解到你能获得的最高待遇,然后再带着这个信息返回加州。”

  我向他解释,如果他先到他最有兴趣的公司面试,就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺,他就能了解自己所能要求的薪水,并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。

  信息是谈判者最有力的资产。如果你信息准备充足,就不会被愚弄。了解对手交易处境的强势和弱点,将使你变成一个更强大的谈判者。

  八、懂得什么时候该走开

  20世纪80年代的大部分时间里,美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最终他们的谈判破裂,导致公司破产,雇员失业。

  这种破裂的局面通常是可以避免的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种情况,继续往下谈,找到你能找到的大量能达成协议的领域,然后再回到那个有争议的问题上来,问题通常是可以解决的。

  然而有时僵持局面一时间无法打破,了解你的选择权将会提高你的谈判能力。想象一下,你在一家汽车特许经销商那里,问你自己,如果我不买这辆车,我选择什么?得出的结果是:去找另一家经销商,购买一辆不同车型的车,修理你的旧车。一旦你为自己找出更好的选择方式,你以前认定的“最好买卖”

  可能就不那么十全十美了。

  九、不要事过后悔

  我认识的一位来咨询的商人,刚以平时的价格为他的公司发行了期票,市场上的价格就上涨了许多。如果这个商人等上几天再出售,他就能为公司多赚一大笔钱。

  他沮丧吗?不。实际上,当一个记者问他对那笔生意是否满意时,他说:“当然,那是一桩很好的生意。我也许会做得更好,但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。”

  事后认识总是清楚的。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。如果回答是肯定的,向前看,还会有别的生意,因为生活在不断继续。


谈判技巧相关文章:

1.说服别人的八大谈判技巧

2.如何使用谈判技巧

3.谈判技巧

4.商务谈判最经典的12个技巧

5.如何进行一次成功的谈判的技巧与方法


本文地址:http://www.xspic.com/koucai/tanpanjiqiao/2535704.htm

以上内容来自互联网,请自行判断内容的正确性。若本站收录的信息无意侵犯了贵司版权,请给我们来信(xspiccom@163.com),我们会及时处理和回复,谢谢.
0

很好,很强大!

0%
0

太差劲了!

0%
X

分享到微信朋友圈

打开微信,使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。