红酒销售业务员的销售技巧

红酒销售业务员的销售技巧 时间:2017-06-01

  作为红酒专卖店销售人员,你是否知道自己所面对的客户群体的内心需求是什么?如果仅仅认为是卖红酒,那么笔者只能说你还是处于比较初级的销售阶段,因为红酒本身所蕴含的东西实在太多了,不要认为低价卖出红酒就是一种成功……要知道,红酒销售卖的不仅仅是产品,而是一种文化、一种认同甚至一种备受关注的感觉。

  让我们来详细地了解一下购买进口红酒的客户的内在需求是什么吧?

  1、对产品的知情权需求

  这个知情权需求看似复杂,实际上非常简单,就是把相关的进口红酒产品的来龙去脉,包括酒庄的历史、酿酒的环境条件以及他们的市场发展战略和销售政策等等信息,及时地向客户进行反馈。譬如说红酒专卖店新进一款智利红酒,那么把这款红酒的酒庄介绍,以及酿造的各种具体流程,还有相关的优惠政策等等告知那些重点跟踪的客户,让他们可以第一时间了解专卖店产品更新情况,尽管客户不一定购买,但至少可以让他感到专卖店对他的热情。

  2、质量稳定的红酒产品需求

  作为购买红酒的第一需求,必然就是满足客户的最基本要求,相信没有任何人希望自己所购买的进口红酒产品是连基本质量都达不到的,但也不是所有人都需要非常优秀的红酒,其实他们更想要一款质量稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品。所以作为红酒销售人员,在与客户沟通互动的过程中,应该充分了解他们的实际需求,在这样的基础上再满足他们额外的需求,不可本末倒置!

  3、对产品的知识需求

  作为红酒客户,他们不一定非常懂酒,但他们希望可以通过和销售人员打交道获得新知识,让自己不断地提升,所以如果销售人员可以在专卖店举办的品酒会上邀请他们的话,必然能增进感情。当然如果平时也能为客户们提供一些如何品酒的知识与经验介绍,也能提升彼此的关系。

  4、对产品附加价值的需求

  不是所有的客户都希望自己购买的进口红酒价格非常低廉,因为如果他仅仅想购买低价红酒,市场上有太多的选择。客户希望购买进口红酒的潜台词就是因为他希望寻找一款质优、性价比高的红酒产品,当然任何客户都希望自己可以获得一定的优惠,这不仅仅是为了钱包着想,还有一种受尊重的感觉在其中。所以,有些客户更着重于此点的附加价值。那么什么是进口红酒的附加价值呢?其实我们可以从品位、健康、身份,甚至乎圈子等角度去考虑。哪些人更愿意品尝红酒?平时愿意参与品酒会的群体是什么人?红酒对身体健康能带来什么作用等等?其实这些都是进口红酒产品可以给予消费者附加价值的最佳体现。

  5、对销售人员的认同需求

  我们在社会上角色是多样的,作为一个专业从事红酒销售工作的人,同时也是其他行业被服务对象,因此我们可以通过对比其他行业来知己知彼。当我们去服装专卖店、汽车专卖店、发廊,甚至淘宝等消费时,是否更愿意和熟悉的销售人员打交道?这是因为信任成本的缘故,对于一个陌生产品,如果我们购买时不够谨慎,那么就有可能买到水货甚至是假货,因此我们都喜欢和熟悉的销售人员打交道,相对而言信任成本没那么高。那么作为红酒专卖店的客户群体,他们的想法其实也一样,毕竟在目前红酒品牌纷繁复杂的情况下,没有一定知识水平的消费者是很难分清红酒的口感、装瓶质量、如何保存等等。所以消费者一旦认同某个销售人员的话,那么自然就对他所推荐的产品更加信任,这就是消费者对销售人员的认同需求。

  6、对销售人员的朋友需求

  或许作为其他行业这点不太常见,但在红酒圈子里,消费者和红酒销售人员成为朋友,甚至倾诉对象的情况是屡见不鲜。目前国内消费者普遍对红酒不太了解的情况下,一名懂酒或者正在学习如何品酒的消费者,往往接触最多的就是红酒销售人员。因此,彼此间形成羁绊的机会也更多,所以作为红酒销售人员,不但需拥有专业的知识,而且还应该愿意和客户进行沟通。毕竟当客户愿意在自己产生烦恼时,想到你并和你倾诉,那么他和你之间的关系就已经非同一般,也从侧面反映他已经完全信任你,把你当成朋友了。

  7、希望自己时刻被关注的需求

  任何客户都希望自己可以备受关注,特别是红酒圈子里,如果他能够成为红酒专卖店的VIP客户,时刻被客户经理关注的话,那么这种感觉将直接影响购买欲望。对于高端人群而言,其实较之红酒产品的价格、质量以及服务,更在意VIP的感觉,而非VIP的待遇。不少红酒专卖店以为对高端客户人群提供更廉价的团购价格,就可以维系和他们之间的关系,其实这个观点不一定正确的,因为对高端客户人群而言,他们对价格的敏感程度会较低,反而不太愿意自己的产品屡屡被降价,他们更希望享受一种备受关注的待遇,让他们可以感受VIP的感觉:信任、合拍以及默契,其实这才是保持长久客户关系的基础所在。

  8、希望圈子得到扩大的需求

  每个人的圈子都不一样,有时候可以产生交叉,但作为红酒圈子的客户人群而言,他们是一群对生活品位有追求的人群,不但是工作上的成功人士,而且还是懂得享受生活的优雅人群。因此他们更希望自己的圈子变得纯粹,所以愿意以酒会友,通过红酒结识更多的新朋友。由于红酒专卖店销售人员平时可以接触不少企业的老总、行业协会负责人或著名的社会人士等等,因此不少红酒客户希望通过和销售人员接触结交更多新朋友。所以,红酒销售人员应该利用自己的这点人际关系上的优势,为客户介绍和推荐新朋友。

  以上红酒客户的内在需求,其实都是从基本需求衍生出来的,作为一名红酒销售人员,不应该仅仅把自己定位于红酒的搬运工,而是应该让自己努力地向红酒品牌顾问这个方向靠拢,不断提升自己的专业知识和人脉圈子,并应用到实际的工作中,换取客户对自己的信任,与客户建立长久的合作关系。


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